価格政策2

運営者

品川区の藁信博税理士事務所

住所:東京都品川区旗の台4丁目7番6号

電話:03-5749-4568

藁会計事務所のfacebookページは、こちら

TOPお問合せLINK

Copyright(C) Wara Kaikeijimusyo, All rights reserved.
当ホームページの記載、写真、イラスト等の無断掲載を禁じます

品川区、世田谷区、目黒区、大田区、渋谷区、川崎市の藁税理士事務所

wara に投稿

価格の決定方法

価格の決定方法には、大きく以下の2つの考え方があります。
①総コスト(原価)から販売価格を算定する方法
②価値をベースに販売価格を設定する方法
価値をベースに販売価格を算定する方法と言っても今ひとつピンときませんね。この価値をベースに価格を算定している代表的な会社にデュポンがあります。

この記事は、弊社情報誌way to the Top2010年04月号に記載されているものです。

デュポンが、例えば強力な化学薬品を工場から工場へ送るための改良型ホースを開発したとします。従来型ホースは、1年に1回工場を操業停止とし、新しいホースと交換する必要があります。改良型であれば、3年間交換する必要がありません。顧客が古いホースを選べば、3年間で3回の工場の操業停止と、3本のホースの費用を負担することになり、改良型を選べば、3年に1度の工場の操業停止と、1本のホースの費用を負担するだけですみます。改良型ホースの価格は、毎年従来型ホースの購入価格とその都度工場を止めるための費用の総コストより低ければ、顧客にとって魅力があると言うことになります。決して従来型の価格の3倍の販売価格や、原価に適正な利益率といった販売価格を設定しません。顧客が受けるベネフィットを忘れて価格設定をしてはいけないということです。

もちろん、顧客が受けるベネフィットがなければ、価値に基づいた価格政策をとることはできません。私の個人的見解ですが、3Dテレビがこの春から夏にかけてメーカー各社が発売します。マスコミが3D戦争に勝てるかどうかが、メーカーの生死を決めるという論調で報道しています。しかし、薄型テレビが3Dテレビに移行するだけであり、このことにより高い付加価値を与えられるわけでもない。販売価格は薄型テレビと変わりなく、現在の序列が維持できるかどうかの定期テストに過ぎないのです。これでは価値をベースにした価格政策はとれませんね。

様々な価格

価格は、顧客、地域、時、サービスなどの独立した要素に応じてカスタマイズされます。また価格によっては、購入量が変化します。
電話、電力、水道など 
月額の固定料金と従量料金からなる料金表です。
航空運賃
購入するタイミングと運航日で価格が異なります。またマイレージなどで、実質的値引きを行っています。
月刊誌 
年間購読、複数年購読で1冊当たりの値段が違います。
ソフトウェア
ライセンス数で値段が違います。ライセンス数が多ければ、一つ当たりのライセンス料は安くなります。
ホテル
予約の有無、旅行会社経由か否か、宿泊日、部屋のグレードで値段が違います。
会員制スーパー
ポーションを大きくすることで、値段を安くします。
アメブロ
無料です。広告を表示できなくすると有料になります。
ネット検索
無料です。広告収入により検索サービスの運営がなされています。
会計事務所
確定申告の料金は割高です。(サービスの時期が集中するからです)

空洞化

最近では、定価でものを買うことがほとんどなくなっています。当事務所のお客さんで楽天でネットショップを運営している会社においても、送料無料、プレゼント、おまけなどのサービスが当たり前となっています。これらのサービスは利益をすり減らしていくことになり価格政策を空洞化させます。この価格政策を空洞化させるものを、把握、管理することが難しいことも現実です。
また、この顧客との取引では損をしていても、他の優良顧客から多くの利益を得ていると考えて取引を行うこともありますが、実際に調査してみると、売上を多く上げている顧客ほど過剰なサービスや仕切り値の低さなどのために全く利益に貢献していないこともあります。売上に貢献していない顧客に比較して利益が大幅に少ないこともあるのではないでしょうか。
当事務所のサービスの一つとして、新規設立法人であれば「3ヶ月間顧問料無料」のサービスを行っていますが、この3ヶ月無料が当事務所の利益にどれくらい影響しているかを考えたくありません。これじゃ、いけないよね!

参考文献
『FREE』クリス・アンダーソン著
『コトラーの戦略的マーケティング』フィリップ・コトラー著
『価格戦略論』ヘルマン・サイモン他著