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批判勢力
小説の中でも現実でも新しいことをするときは、批判勢力がつきものです。戦略に基づいた営業方針を作成し、従業員をその気にさせることが重要となります。そのためには、あまり複雑な戦略は、納得させるのに時間がかかり、また間違った解釈で営業方針をとらえることにもなりかねません。あまりにも複雑な戦略は批判勢力の手助けとなることにもなります。ターゲット顧客を選定するときに用いた単純な表は、営業マンや批判勢力を説得するのにも役に立ちます。

この記事は、弊社情報誌way to the Top2009年12月号に記載されているものです。

進捗状況の管理

どの会社でもあることですが、営業の進捗状況を営業担当者に聞くと、「うまくいっています。」とか、「もう少し待っていただければ、成果が出ます。」という言葉は聞こえるが、一向に進捗しないということがあります。小説の中では、優先順位を付した顧客ごとの「営業進捗状況」を作成し、日付と進捗状況をコード化したものを記入しています。
具体的には、「まだ何もしていない」がF、「第1回目の訪問で」がE、「2回以上いっている」がD、「デモおよびその後の訪問」がEという具合に、コードを付して明瞭に、営業報告書を廃止し、「ターゲット営業進捗状況」に●を付すことで、一目で進捗状況がわかるようになります。可視化と図形化されているので、誰が見ても進捗状況がわかります。

 

実際の利用

当事務所でも、お客様のお話を聞きながら、ターゲット顧客をカテゴリーに分けるときに利用しています。
例えば、当事務所のお客様で、現在はマンションの施工業社を中心にサービスの提供を行っています。今日のマンション市場は、停滞し、大手業者が次々と倒産しています。その中で社長は戸建て業者に対して営業を展開しようと考えていました。ついては、戸建て業者の営業リストをどうしようかという相談がありました。
そこで縦軸に「顧客企業の規模」、横軸に「業者の種別」で顧客分類をしてみました。
表を中心に話し合ったところ、Aの大手戸建てメーカーだけを集中的に営業展開をすることに決定しました。
なぜ、このような判断をしたかというと、まずこのお客様の経営資源では、戸建ての大手メーカーから地元の工務店までをターゲットとして営業を行うことができないからです。営業担当は社長だけなのですから、ダイレクトメールの送付をし、地元や近隣の小さな工務店からの散発的な問い合わせを、一人でこなすことは無理で不効率だからです。ターゲットを大手戸建てメーカーのみにすることで、ダイレクトメールの発送、問い合わせがあった大手メーカーの営業所に対して効率良く営業をすることができます。顧客とすることができれば、他の営業所を紹介してもらうことが可能となり、芋づる式に顧客が獲得でき営業効率が圧倒的に高いからです。
大手戸建てメーカーの営業所一覧が優良営業リストとなり、これを全て開拓することが、今のこのクライアントの営業方針となったのです。
もちろん将来的には、取引金額が好条件な小規模な工務店もターゲットとしたいのですが、今はその時ではないということです。

なかなか、良いツールでしょ!だまされたと思って使ってみてください。今年も、「やらなければならないリスト」を付けます。こちらも是非活用してください。

way to the Top2011年4月号は、2011年4月28日発行予定です。