広告の話かも(1)

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人に何かを伝えることほど、大変なことはありません。だから書き物をする人を尊敬しちゃいます。 そもそも伝えたいことがなければ何も始まりませが、伝えたいこともある。伝えたい情熱もある。でも、それだけでは、自分の持つ情報や情熱を伝達することができません。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 12月号」に掲載されたものです。

私たち中小企業においても最近は広告を出すことが身近となってきました。adwordsを代表とするリスティング広告。自社ホームページを持つことは広告以外の何ものでもありません。 私たちは良い広告を出せているのでしょうか?良い広告も作っていないで、良い営業ができているのでしょうか?

広告について考えてみましょう。

TV、雑誌、新聞、新聞折り込み、インターネットでは常に広告を目にします。広告を見ない日はありません。見ない日が無いにもかかわらず、広告をみて行動を起こすことって、本当に希ですよね。でも広告を出す人達の目的は、広告を見て行動を起こしてもらうことなのです。 このような広告を出す人々には、伝えたい物やサービスがあります。伝えたい情熱もあります。しかし、私たちはあまり行動を起こしていません。何かが間違っているのかも知れません。今回は、『伝説のコピーライティング実践バイブル 市場最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269』(著 ロバート・コリア)を中心に紹介します。

相手が欲していることを提供する。

「広告のターゲットを良く研究する。相手に関心があることを見つける。提供するサービスと相手の関心とをどう結びつけるのが良いかを考える。」と言うのは優しいですが、これを実践するのは、なかなか難しいものです。

 


相手の関心にあわせた書き出し例

小さな息子がいる父親宛

飲食店は、人の遊んでいる時間に汗水を流すものです。

あなたには、お子さんはいらっしゃるでしょうか?

もしいるのであればお子さんは、今はまだ小さいでしょうか?

なかなか、遊んであげられないようですね。もう少し大きくなれば、休みが違いますからもっと遊んで上げられなくなります。

いまは、お子さんはお父さんのことを世界一すばらしい男の人だと思っています。息子さんにとってあなたは、一緒にサッカーや野球をしてくれる人、わくわくするお話をしてくれる人です。

でも、あと10~12年もすれば、息子さんも大学に進学されるでしょう。

親の背中を見て子供は大きくなるものです。

進学時、友達におまえの親父は何していると聞かれたとき、なんといって友達に紹介するのでしょうか。

「うちの親父は・・・。」

息子さんはどんな思いでそう言うのでしょうか。あなたのことを誇らしく思ってくれるでしょうか。

お子さんのためにも、あなたはあなたの事業を大きくしなければなりません。

お子さんが喜んで、後を継いでくれるほどに・・・・


この後には、税理士を代えなきゃダメだと、理性に訴えかけるのです。成功者として、息子さんが父親を友達に紹介しているイメージを理性に訴えかけるのです。 皆さんの商品やサービスでは、どのように続きを書いていけば良いでしょうか? 相手の関心にあわせて、相手を引き込むことが肝心です。

相手に行動を起こさせるには

理性に訴えかけるだけではダメ、行動を起こさせるためには、感情に訴えかけなければなりません。 理路整然とした説明の広告があります。しかし、なかなか行動には興してくれません。その様な訴えでは人は動きません。「わかっちゃいるんだけどね!」といわれるにとどまります。ダイエット食品や腹筋を鍛える商品が、テレビショッピングなどで繰り返し放送され、つい興味深く見てしまうのは、なぜでしょうか?理性がさせるのではありません。理性で解決するものであれば、そもそもその状態にはなっていないのです。虚栄心という感情が、テレビショッピングに目を釘付けとさせるのです。しかし、感情だけでもダメです。購入した後に、妻や子供達に、何故、その様なものを買ったかを説明しなければなりません。感情で行動を起こさせ、理性で納得させるのです。