『営業の赤本』で営業の話(2)

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品川区の藁信博税理士事務所

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準備 30秒でできる自己紹介

30秒程度で、顧客の心が掴めれば、その後が楽になります。そのために押さえなければならないのは、下記の6つです。

1 自分は誰であるかを述べる
2 会社名を述べる
3 どんな仕事をしているか独創的に伝える。
4 ひとつまたはいくつかの関連のある強力な質問をする。
5 自分がいかに他の人達の役に立つかを伝える。
6 お客様がなぜいま行動を起こした方が得なのかを言うことで終わる。

具体的には、下記の様になります。
1と2 会社名・名前
「こんにちは、ビジネス・マーケティング・サービス社のジェフリー・ギトマーです。」
3 携わっている仕事
「御社のような企業が新たな見込客リストとして使える、新会社や新築住宅、建築許可のリストを毎週発行しています。」
4 強力な質問
「御社の営業マンにとって、新たな見込客リストはどの程度価値がありますか?御社では新しい見込客リストをどのように作られていますか?」
5 どのように役立てるか
「当社のお客様には、私たちのリストが見込客リストに貴重な追加情報をもたらし、営業マンが幸先の良いスタートを切るのに役立つと評判です。」
4 強力な言葉
「○○○という業界紙に毎週掲載される新会社と許可のリストをご覧になったことはありますか?その情報は当社で提供しているものです。」
6 今行動を起こすべき理由
「私たちの見込客リストで成約数が増えるかどうかを体験して頂くために、無料サンプルをご覧になりませんか?名刺をいただければ、直ぐにサンプルをお送りします。」

その他にも様々なスキルがありますが、このくらいにしておきます。 情報の収集。30秒バージョンと5分バージョンの紹介や説明にユーモアがプラスされていれば、見込客の心をつかめそうな気がします。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 8月号」に掲載されたものです。

スキルを持ったすばらしい営業

スキルと身につけ、すばらしい営業活動をしたならば、「今回は、あなたと契約することができないが、次の機会には、あなたと取引がしたい。是非、継続的に連絡をください。」と言われる可能性もあります。契約が取れなくても、人脈を作ることができたのです。このお客様とは直接取引ができなくても、他の見込客を紹介してもらえます。いずれにしろ、営業冥利に尽きるというものです。

飛び込み営業

私たち会計事務所の新規顧客の獲得の主流は、既存顧客からの紹介です。最近は、インターネットからの飛び込みも増えています。 飛び込み営業は、営業としての知識や経験、アンテナ、そしてコネクションがあれば、やる必要がないものですが、営業の登竜門としては避けては通れないものです。ジェフリー・ギトマーは、営業が趣味みたいな人ですから、初心者営業にとってのゲームだから、楽しみなさいといっています。

ジェフリー・ギトマーの営業で成功し続けるための12.5原則

1 自分のケツをたたけ!

2 勝つために備えなければ、準備した人に負ける

3 自分をブランドに!誰に知られているかが問われる。

4 大切なのは価値と人間関係、価格じゃない

5 ワークよりもネットワーク

6 真の意思決定者の前に立てなければクビになる

7 お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる。

8 笑わせれば契約が取れる!

9 想像力で差別化し、優位に立て

10 リスクが減れば売りは買いに

11 自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証

12 アンテナを立てよう!

12.5 宇宙全体を支配しようとするな。

営業をしないなんて!

営業をしないことが、優れた営業だといっている経営者がいます。仕事が溢れているか、何もしなくても営業に来てくれるなら、まだokだと思いますが、今時、そんなところが、どれほどあるんでしょうか?ただの自己満足ではないでしょうか?高い志と目標を持っているならば、当然現状では満足出来るはずもなく、待っているくらいならこちらから出かけていくべきです。最高のサービスや技術を持っているならば、尚更です。営業をしないことで出会えない顧客が不幸になるのを看過できますか?

私たち会計事務所もサービスを売ることで、事業として成り立っているわけですから、営業という行為とは無縁でありません。 私たちは、良い営業ができているのか?と不安になります

参考文献
『営業の赤本』著者 ジェフリー・ギトマー
『セールスバイブル 日本語版』著者 ジェフリー・ギトマー