『営業の赤本』で営業の話(1)

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営業行為!どの経営者も悩みの種です。当事務所でも当然そうなのです。営業を受ける立場になると、特に集中して仕事をしている時に、営業の電話や訪問、営業メールなどを受けることは、いやなものです。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 8月号」に掲載されたものです。

当事務所ではパートさんの関門を通らなければなりませんが、そこを通り抜けて決定権のある私のところまで来た営業に「イラッ」としながらも一応対応します。大人ですから! しかし、正直、つまらない未熟な営業が多すぎます。大手では、そもそもやる気すら見えない者もいます。怒りが頂点に達して、意地悪をしたくなります。その他にも自社の商品やサービスの話を一方的にするような営業。私もその時間が無駄になるのが嫌ですから、せめて業界情報を仕入れてさせてもらいたいのですが、それすらできないことも多いのです。これはもう、会って損をさせられた気になります。 私も経営者ですので、商品やサービスを購入することで利益が得られれるならば、もちろん契約します。ソリューションなどいらないのです。利益がほしいのです。

有能な営業

やる気のない者や未熟な営業ばかりに会う中で、時に、すばらしい営業に出会うこともあります。とても勉強になります。事前に情報を収集し、先回りし、してやられる!してやられた私は、むしろ気持ちが良い!のです。 極端な話、商品やサービスから価値が得られなくても、その営業と付き合うことで利益が得られるならば、その価値のない商品やサービスを購入することもありうるわけです。

営業の言い訳

いやな思いをすることが多い営業からの話は、鵜呑みにはできません。 よく聞く言い訳は、市場が悪く価格競争になっている。他社に低価格で持って行かれる。お客様の予算がない!(本当に予算がないなら良いが。)等々、いろいろ聞かされます。私は悪くない、お客様が、市場が、商品やサービスが、会社の方針が、上司が、部下が、切りがありません。結局、自分は悪くないと言いたいようです。

アメリカのナンバーワン

ジェフリー・ギトマーは、全米ナンバーワン営業マン指導者として大手顧客を抱え、著書である『セールスバイブル』は18版を重ねるベストセラーです。この人は、営業はスキルだといっています。「何百万ドル売った実績はあるが、営業という仕事について、いまだに学び続けている身です。」とも言っています。

ジェフリー・ギトマーの予習と準備

見込客の情報をどれだけ集めてから営業をしていますか? 相手を知らないでどんな対策が立てられるでしょうか?予習と準備がなくて、お客様に信頼が得られるはずがありません。

情報の集め方

1 インターネットで見込客のサイトから得られる情報
2 会う相手がわかっていれば、その人の名前で検索できます。
3 見込客の納入業者から情報は得られないでしょうか?
4 見込客のライバル企業や業界の情報は得られませんか?
5 見込客の顧客から商品やサービスの情報を集められませんか?
6 見込客の従業員からの情報は集められませんか?
7 見込客の営業マンからの情報はあつめられませんか?
8 見込客の情報を、あなたの情報源やコネクションから集めてみましたか?
9 今もっているコネクションから紹介を受けられませんか?

情報を集めた結果、営業に行かないという選択もあるでしょう!会う予定の人物が権限がなく、社内でも孤立している人であれば、アポイントをキャンセルし、他の決裁権のある人やそれに近い人に近づく為の努力に切り替えるべきです。 見込客のことを知らずに、どれだけ商品やサービスの話をしても、なかなか契約に結びつきません。仮に契約することができても、それは営業の力ではなく、顧客が困っているところに、たまたま通りかかっただけのことであり、あなたでなくても誰でも良かったということになりますね。

参考文献
『営業の赤本』著者 ジェフリー・ギトマー
『セールスバイブル 日本語版』著者 ジェフリー・ギトマー