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品川区の藁信博税理士事務所

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ブログ

よいお年を

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おはようございます。

当事務所は昨日で仕事納めでした。
今月の申告書の発送も無事終わり、年末調整作業も何とか目処が立ちました。
私個人にとっては初めての経験でしたので、非常に勉強になった年末となりました。

そして今日は大掃除です。
きれいにして新たな気持ちで新年を迎えたいと思います。

皆様、よいお年を。
来年もどうぞよろしくお願いいたします。

顧客を信者にする!

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今回もあわてて、「発想する会社!-世界最高のデザインファームIDEOに学ぶイノベーションの技法」を材料にしようと読んだのですが、ちょっと違うという感じです。みなさんの共感を得られそうにありません。あきらめました。

今回の題材
表紙が日に焼けた本を発見しました。数年前に買って放置していた本です。「カルトになれ!~顧客を信者にする7つのルール~」マシュー・W・ラガスという人が書いた本です。2005年4月の本です。もう7年も前の本です。
内容的には「顧客のロイヤリティーを高めろ!」というものです。ロイヤリティーに関しては、この紙面で一度も書いたことがないので、今回はこれにします。

ハーレーダビッドソンのHOG
ハーレーダビッドソンというバイクのメーカーがあります。最近では東日本大震災によって漂流したコンテナがグアムに到着し、その中からバイクが発見され、ハーレーダビッドソンは無償で修理し、所有者に送ることを発表してニュースになりました。
日本でも良く見かけます。休みの日に高速や地方を走っていると、ハーレーの集団が数台から十数台でツーリングをしているのを皆さんも見かけますね。私もなにげにハーレーにはあこがれに近いものを感じてしまいます。こんなことは日本のバイクメーカーには感じないものです。何故、そんなことを感じてしまうのでしょうか、ただのノスタルジーなのでしょうか。
ハーレーダビッドソンという会社は1980年代に倒産の危機に見舞われていました。日本のメーカーに価格と品質で叩きのめされたのです。その時の経営者の判断は、市場シェアを回復するためにお客様の声を聞くことでした。倒産しそうな時に、いま直ぐに手にできる利益を求めるのではなく、長期的な利益を優先したのです。
そしてハーレー・オーナーズ・グループ(HOG)を設立し、その育成に尽力しました。HOGの運営により、各地域でのツーリング、ラリー、メンテナンスのセミナー、会報の発行などが活発に行われ、会員と販売店の間に良好な関係が生まれました。イベントでは新しいバイクの試乗会、ハーレーダビッドソンブランドのライダージャケットやジャンパー、Tシャツ、ブーツなどに触れることができるのです。そしてそこは単なる売場ではなく、仲間と意見交換ができる場所なのです。そこに集まってくる人はハーレーダビッドソンが大好きな人であり、その様な人達が大好きな物や人に囲まれて過ごす時間が生まれるのです。「ただ好きな人」が「信者」となるのも頷けます。こんな顧客がいれば売上が上がらないはずがありませんね。
勿論日本のメーカーに負けないように品質の改善をしたことはいうまでもありません。そしてフォーブス紙が同社を「2000年を代表する企業」に選ぶまでになったのです。

その他の事例としては、アップル(マッキントッシュの時代)、WWE(ワールド・レスリング・エンターティメント)、リナクス等が紹介されています。

観客を信者にする7つのルール
① 人は他人とは違っていたい!
② 「大胆さ」と「強い意志」を持て!
③ 「ライフスタイル」を売れ!
④ 「伝道師」を生み出せ!
⑤ クラブを生み出せ!
⑥ 顧客を選ぶな!
⑦ ノスタルジアを売れ!ライバルからパワーを引き出せ!

魅力的な商品が必要
ハーレーダビッドソンやアップルは、魅力的な商品があります。中小企業には魅力的な商品などありません。しかし、ワールド・レスリング・エンターティメントは基本は興行でありサービスです。ですから、この本のアイディアは「魅力的な商品や製品を持っていなくても良いのです。」ということは中小企業にも使えるアイディアだということです。ということは当事務所でも使えるアイディアであるといえます。重要なのは、「顧客」を「信者」にすることです。その為のサービスメニューを増やす必要があります。

置き去り
最近は、読者のことを置き去りにして、当事務所を題材に話を進めるのが流行ですので、いつものように踏襲してみたいと思います。

今手に入れられる利益ではない!
ハーレーダビッドソンには「HOG」があります。アップルには「ユーザーグループ」、「マックワールド・エキスポ」があります。ワールド・レスリング・エンターティメントにもファンクラーブがあり、「WWEファンアクセス」というイベントがあります。このイベントでは、ファンが実況アナウンサーの気分を味わったり、ボディスラムやパイルドライバーを練習ができるのです。
つまり、「すぐに得られる利益」ではないことをしなければならないということです。業績を上げるために、新規顧客を説得して歩くよりも、「顧客」を「信者」にし、「信者」を「伝道師」にすることで、必然的に業績が向上するということです。

藁総合会計事務所では何を?
では、藁総合会計事務所で何をすれば良いのでしょうか?
ファンクラブ?、イベント?・・・いったい何をすれば良いんだ?
税金のセミナー・・・ちょっと違う気がします。その上、楽しくない。
ゴルフコンペ・・・・楽しいが、毎月できないし、ゴルフをやらない人もいる。
社長会や異業種交流会みたいなことをやっている会計事務所がありますが、そんな堅苦しいことは当事務所には合っていない気がします。

じゃ、飲み会?参加自由の飲み会をやったとします。
社長が一人で来ても良いし、従業員を連れてきてもいい。何人か社長が集まれば、それなりに盛り上がると思います。

妄想
ちょっと、想像してみましょう。
今日は19:30から藁総合会計事務所の飲み会だ。一応「行く」とは言ったものの、打ち合わせが伸びて、到着するのは20:30分、「行くのがめんどくさいな!」と思いながら会場の飲み屋に到着。会計事務所の職員さんも含めて8人ほどいる。その中に前回、隣の席で一緒に盛り上がった高橋社長がいる。しかし、なぜか盛り上がっているはずの飲み会がお通夜状態。「いったい何があったんだ?」と聞いてみると、その高橋社長が仕事でトラブったとのことだ。他の社長も含めていろいろ善後策が話し合われていた。善く善く話を聞いてみると「そのお客さん、よく知っているよ!」と話がトントン拍子に進み、高橋社長に笑顔が戻るまでになり、その後いつもの飲み会となりました。あちらの席では田中社長が佐藤社長に今後の事業展開が話されています。隣の席では山中社長が、従業員の愚痴を話されています。「高橋社長のお話、これは聞き逃せませんよ!」(ちょっとアヴァンティ風で)。
想像はこの辺で止めておきます。

こんな雰囲気の飲み会であれば参加者もどんどん増えていきます。飲み会が発展して旅行とかバーベキューとかやっているかもしれませんね。とても楽しそうです。
果たして、そんな飲み会になるかということです。
オプションとしては、参加への動機付けをするためにも勉強会の形式を取った方が良いか。

とりあえず初める
余り考えすぎてもいけません。そして考えていても始まりませんから、とりあえず初めてみますか。
「日時は毎月第1火曜日19:00から」と思いましたが、最初から無理はいけません。年4回にします。11月・2月・5月・8月の第1火曜日で始めます。ご意見、ご希望がございましたら、何なりと申しつけください。

参考資料 
『カルトになれ!~顧客を信者にする7つのルール~』著者マシュー・W・ラガス他

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2012 08月号」に掲載されたものです。

医療費控除は確定申告で

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皆さん、こんにちわ。
ここ数日特に寒い日が続いていますね。
今日は西日本では雪もふりそうですね。

その寒い中12月もあっという間に終わろうとしていますね。
サラリーマンの皆さん、年末調整でお金戻ってきましたか?

ところで医療費控除っていつやるか知ってますか?
年末調整ではなく、確定申告なんです!

今年1年医療費を10万円以上使った人はしっかり領収書ためてますか?
12月31日にちまでためて、しっかり確定申告しましょう。

医療費控除のポイントは

年末調整について

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皆さん、こんにちわ。
12月もあっという間ですね。
12月にはいって、年末調整の季節ですが、今年から適用される改正点で皆さんに関係してくる点をご紹介します。

<復興特別所得税>
平成25年から49年まで、所得税額に対して、2.1%の復興特別所得税が課税されます。
平成25年1月1日以後の給与から適用されて、年末調整は平成25年分から適用されます。

今年の年末調整はかえってくる額がなんだか少ないなということになりますね。

経営者なら経営しろ(2)!

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会計事務所の仕事

会計事務所という仕事を考えてみます。
毎月訪問し、月次の報告、お客様との今後についてのディスカッション。
そして年1回、決算書を作成します。
そんな日常の中で、成功していくお客様、うまくいかないお客様、中には廃業や倒産してしまうお客様もいます。
「ただの傍観者になってはいけない!」、「我々にできることもあるはずだ!」と日々職員と一緒に格闘しています。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2012 04月号」に掲載されたものです。

経営者なら経営しろ!

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『キャズム』(著 ジェフリー・ムーア)という本があります。
日本語版の初版が2002年1月ですから、10年前の古い本です。
この冒頭に「1980年代に、マイク・ブラウンという同名の2人の男が、誰も知らないような会社を設立し、一般人は使わないようなソフトウェアを売り出し、何百万ドルという利益を手にしたとしたら、しかもそれを10年以内に達成したとしたら・・・同じ事が、我々にできないはずはない。」とあります。
ビルゲイツになることはできなくても、マイク・ブラウンという人にはなることができるのではないだろうかと?

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2012 04月号」に掲載されたものです。

 

 

広告の話かも(2)

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相手の言葉でイメージを描かせる

「こちらと同じように思い浮かべてもらえるような言葉で書かれた広告。相手が知っていることや言葉に基づいてこちらの提案内容を説明しなければならない。」

例えば、当事務所の飲食店向けのサービスの広告です。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 12月号」に掲載されたものです。

広告の話かも(1)

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人に何かを伝えることほど、大変なことはありません。だから書き物をする人を尊敬しちゃいます。 そもそも伝えたいことがなければ何も始まりませが、伝えたいこともある。伝えたい情熱もある。でも、それだけでは、自分の持つ情報や情熱を伝達することができません。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 12月号」に掲載されたものです。

『営業の赤本』で営業の話(2)

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準備 30秒でできる自己紹介

30秒程度で、顧客の心が掴めれば、その後が楽になります。そのために押さえなければならないのは、下記の6つです。

1 自分は誰であるかを述べる
2 会社名を述べる
3 どんな仕事をしているか独創的に伝える。
4 ひとつまたはいくつかの関連のある強力な質問をする。
5 自分がいかに他の人達の役に立つかを伝える。
6 お客様がなぜいま行動を起こした方が得なのかを言うことで終わる。

具体的には、下記の様になります。
1と2 会社名・名前
「こんにちは、ビジネス・マーケティング・サービス社のジェフリー・ギトマーです。」
3 携わっている仕事
「御社のような企業が新たな見込客リストとして使える、新会社や新築住宅、建築許可のリストを毎週発行しています。」
4 強力な質問
「御社の営業マンにとって、新たな見込客リストはどの程度価値がありますか?御社では新しい見込客リストをどのように作られていますか?」
5 どのように役立てるか
「当社のお客様には、私たちのリストが見込客リストに貴重な追加情報をもたらし、営業マンが幸先の良いスタートを切るのに役立つと評判です。」
4 強力な言葉
「○○○という業界紙に毎週掲載される新会社と許可のリストをご覧になったことはありますか?その情報は当社で提供しているものです。」
6 今行動を起こすべき理由
「私たちの見込客リストで成約数が増えるかどうかを体験して頂くために、無料サンプルをご覧になりませんか?名刺をいただければ、直ぐにサンプルをお送りします。」

その他にも様々なスキルがありますが、このくらいにしておきます。 情報の収集。30秒バージョンと5分バージョンの紹介や説明にユーモアがプラスされていれば、見込客の心をつかめそうな気がします。

この記事は、弊社情報誌「way to the Top2011 8月号」に掲載されたものです。