ランチェスターの法則-弱者の法則-

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まともに戦ってもかてません!
「兵隊の数だけが問題であるから、中小企業は尻尾を振って逃げればいいのね!」といいたいわけではありません。中小企業は、アメリカ軍の様な強者の戦略である①物量戦②複合戦③間接戦④広域戦⑤包囲線を使ってはダメだということです。どんな業界にも先行しているナンバーワン企業があります。ナンバーワン企業は強者の戦略を使って戦えば良いのですが、新参者が同じように強者の戦略を使っても勝つことができないということです。
この記事は弊社情報誌の2009年4月号からの転載です。

弱者の戦略
そこで中小企業には弱者の戦略が必要となります。この弱者の戦略は強者の戦略の応用となります。どんな大きな戦いも、小さな戦いの積み重ねに過ぎません。また、経営は戦争と違い、先行企業(優位企業)と弱小企業が命の取り合いをする直接戦ではありません。顧客を介した間接的な戦いになります。全体では10対1の戦いであっても、顧客を介した小さな戦いの場においては、1対10を作り出すことも可能です。特定の顧客や特定の商品、特定の地域などの限定された戦いにおいて1対10を作るのが弱者の戦略です。

1 全体発想を捨てて細分化する。
兵力豊かな敵と全面戦争しても犬死にするというのは、先に説明したとおりです。兵力が豊かといっても、あらゆる面で豊かでしょうか?細かく見ていけば、弱点もあるものです。商品構成、販売地域、商品流通経路など、敵を細分化して分析し、勝てる部分だけで戦うのです。まだ市場シェアが弱い地域があれば、そこだけを攻めます。競合者がいない小さな市場やすき間で戦いましょう。
2 重点主義に徹しナンバーワン作りを目指す。
経営資源を集中し100対50の戦いをし、たった一つでもナンバーワン企業となる。例えば、地域ナンバーワン、一つの商品でナンバーワン、1つのサービスナンバーワン等々。ナンバーワンがあると社内の空気が変わります。小さくとも自信が持てます。
3 営業活動は局地戦を選ぶ
限られた営業人員で広い地域を攻めようとすると、営業密度が薄くなり、勝てる戦いも勝てなくなる。会社から遠くなるにつれて移動時間が多くなり営業力が低下する。会社から遠くても競争相手の弱い部分でのみ営業活動を展開する。小さい地域であってもナンバーワンの営業地盤を持つことで会社内のあらゆる場面で波及効果が期待できます。
4 戦闘時間を長くする。
兵力数が多い強者と戦闘を行えば、戦闘時間が長くなればなるほど、弱者の損害量が増大し全滅してしまう。しかし、企業対企業の戦いでは、相手を直接倒す戦いではなく、市場にどれだけ商品やサービスを販売したかの間接的な戦いとなります。活動時間が長くなると営業員の数が少なくても効果が出ます。
5 軽装備で自由度の高さを保つ
資金が固定化される設備投資の大きくなる事業には手を出さない。ましてや本社ビルなど持たない。
6 先制攻撃ですぐ実行
巨大な組織は動き出すのに時間がかかる。新しい商品を素早く市場に出し、見込みが無いと考えるなら速やかに市場から撤退する。また大会社が3日かかるところを、2日または翌日納品することで顧客から指示される。早いサービス、早い仕事が強者に勝つための決め手である。
7 隠密行動を取り表面にでない。
力のある企業は儲かる方法や儲かる商品があれば、すぐにマネをしてきます。ちょっと成功したからといって新聞や雑誌でぺらぺらしゃべるのはやめましょう。